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지난 지식비타민

기타 제조사 펜더의 디지털 혁신
평점 9 / 누적 176   |   조회수 964  |   작성일 2020-08-21


70년이 넘는 역사를 지닌 기타 제조사 펜더가 디지털 혁신을 통해 전환기를 마련하고 있다. 펜더는 단순히 기타를 제조해 판매하는 회사에서 온라인 기타 레슨 강의를 제공하는 플랫폼으로 변신하면서 신규 고객을 유치하고 새로운 비즈니스 모델도 구축했다.


초보자를 잡아라

오랜 기간 일렉트릭 기타 전문 회사로 유명세를 떨친 펜더는 2000년대 후반에 들어서면서 일렉트릭 기타의 인기가 하락하면서 위기를 겪었다. 기타 판매량은 4분의 1수준으로 쪼그라들었고 업계 전반이 침체기를 겪었다. 이 가운데 펜더는 온라인에서 돌파구를 찾았다. 2015년 디지털 부서를 마련하고 디지털 플랫폼 구축에 나선 펜더가 주목한 것은 초보자 고객들이다. 조사 결과 펜더의 전체 매출 중 절반 이상이 기타를 처음 구매하고 처음으로 배워보는 초보자 고객들로부터 나오고 있었기 때문이다. 하지만 조사 결과 대부분의 기타 초보자들은 세 달도 채 되지 않아 기타 연주를 그만둔다는 문제도 알게 되었다. 이를 기타 시장이 정체된 이유로 본 펜더는 초보자들이 계속해서 기타를 연주하도록 유도해야 생존할 수 있다는 결론에 도달했다.


그렇게 탄생한 것이 펜더 플레이다. 온라인 기반 동영상 교육 서비스인 펜더 플레이는 매달 9달러 99센트의 구독료를 지불하면 수 백여 개의 강의를 수강할 수 있다. 보통 오프라인 기타 레슨보다 저렴한 가격에 유명 연주자가 출연해 초보자들도 30분이면 금방 따라할 수 있도록 꼼꼼히 지도한다. 뿐만 아니라 배우고 싶은 곡의 스타일을 선택하면 이에 맞춤형으로 강의를 추천하기도 한다.


디지털 혁신과 모객

펜더는 이 같은 서비스를 통해 10만 명의 유료 회원을 확보했다. 경쟁사 깁슨이 파산 직전까지 몰리는 동안 펜더의 매출은 고공상승했다. 하지만 펜더에게는 더 유의미한 성과가 있었다. 바로 디지털 전환을 통해 얻은 신규 고객들에 대한 정보다. 예상과 달리 신규 고객의 절반은 여성이었으며 초보자를 탈출해 1년 이상 기타를 칠 경우 평생 기타 플레이어로 남아 펜더의 제품을 구매한다는 것이다.


펜더는 펜더 플레이의 성공을 발판삼아 펜더 툰, 펜더 송 같은 구독 서비스로도 확장했다. 뿐만 아니라 다른 기업들과의 연계를 통해 기타를 배우고자 하는 초보자들을 계속해서 모객했다. 대표적인 사례로는 자포스와의 협업이 있다. 온라인 신발 쇼핑몰 자포스는 사내에 기타를 배울 수 있는 공간을 마련하고 펜더 플레이와 펜더 기타를 뒀다. 그렇게 기타를 배우기 시작한 직원이 펜더 기타를 구매하길 원할 경우 펜더 측은 할인 혜택을 주는 식이다.


지식비타민 장은진 기자

(이미지=펜더)

플랫폼#신사업#혁신 3명

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