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지난 지식비타민

미국 크래프트 맥주 시장의 선두주자 보스턴 비어 컴퍼니
평점 8 / 누적 154   |   조회수 763  |   작성일 2020-06-16


미국 크래프트 맥주 시장에서 가장 두각을 드러내고 있는 보스턴 비어 컴퍼니는 새뮤얼 아담스라는 맥주를 만드는 회사로 유명하다. 1984년 설립되어 크래프트 맥주 시장의 시작과 성장과 함께 궤를 함께 해왔다. 창립 30년이 지난 지금은 연 매출 1조 원이 훌쩍 넘는 글로벌 맥주 회사로 성장했다.


미국 크래프트 시장이 열리면서 창업

한국은 최근에서야 크래프트 맥주에 대한 관심이 높아졌지만 미국과 영국은 1970년대와 1980년대부터 크래프트 맥주가 크게 확산되기 시작했다. 특히 미국의 경우 1979년 소규모 브루어리에서 맥주를 생산할 수 있도록 규제가 완화되면서 크래프트 맥주 시장의 성장이 본격화되었다. 이 가운데 보스턴 비어 컴퍼니는 1984년 설립되어 크래프트 맥주 시장을 선점하기 시작했다. 창업자인 짐 코흐 대표는 5대째 양조장을 운영해온 아버지를 따라 자신 역시 맥주 회사를 설립했는데 당시 그의 나이는 35살에 불과했다. 그렇게 1년 뒤 코흐 대표는 보스턴 비어 컴퍼니의 대표제품 새뮤얼 아담스를 출시했고 직접 발로 뛰며 영업을 시작했다.


영업이 다한다

새뮤얼 아담스의 성공 열쇠는 코흐 대표의 영업력이라 봐도 무방하다. 코흐 대표는 책상에 앉아 있기보다 직접 고객을 상대하는 것을 선호했다. 영업할 때만큼은 CEO로서의 자존심을 벗어던졌다. 새뮤얼 아담스 스티커 위에 다른 업체 제품의 스티커가 붙어있는 것을 발견하곤 스티커를 떼어내려다가 매장에서 쫓겨난 적도 있을 정도다. 그의 철학대로 보스턴 비어 컴퍼니는 다른 무엇보다도 영업을 중시한다. 다른 맥주 회사보다도 영업사원을 많이 채용하는 것으로 유명하다.


그가 그렇게 직접 고객을 만나 영업을 해야한다고 강조하는 이유는 따로 있다. 그 어떤 연구 자료보다 직접 고객들과 만나서 얻는 정보가 유용하고 실질적이었기 때문이다. 보스턴 비어 컴퍼니 신제품 중 대부분이 실제 고객들과의 대화를 통해 얻은 정보에서 아이디어를 얻어 개발되었다고 한다.


크래프트 맥주 시장이 아닌 기존 시장에서 기회를 찾아라

미국 내 크래프트 맥주 시장에서 새뮤얼 아담스의 위치는 가파르게 상승했다. 하지만 후발업체들이 늘어나면서 경쟁도 치열해졌다. 미국의 맥주 시장 중 크래프트 맥주가 차지하는 비율은 약 10%에 그치지만 그 10%를 차지하기 위해 중소 브루어리 회사들 5,300개가 경쟁하고 있는 형국이다. 이 가운데 보스턴 비어 컴퍼니는 크래프트 맥주 시장 중 20% 가량의 점유율을 차지하고 있었다. 업계에서는 1위를 유지하고 있었지만 경쟁이 치열해지면서 점유율도 차츰 떨어지기 시작했다. 이에 코흐 대표는 크래프트 맥주 시장이 아닌 나머지 90%의 시장에 집중했다. 미국인들이 많이 마시는 대형 주류 업체의 맥주들을 분석해 신제품을 개발했고 크래프트 맥주식으로 재탄생시켜 맥주 매니아들로부터 호응을 얻고 있다.


지식비타민 장은진 기자

(이미지=비어 컴퍼니)

주류업#영업력 강화 2명

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