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바가지가 협상 전략? 높은 목표 제시했을 때 나타나는 효과들
평점 9 / 누적 214   |   조회수 735  |   작성일 2018-11-27


명품 매장 입구에 전시된 제품들은 입이 떡 벌어질 정도로 비싼 가격을 자랑한다. 이렇게 비싼 제품들을 굳이 가장 잘 보이는 곳에 배치한 데에는 다 이유가 있다. 명품 업계의 의도는 바로 ‘높은 가격에 익숙해지게 만드는 것’이다. 비싼 가격의 제품을 보고 난 뒤 다른 제품을 보면 싸다고 생각하게 되는 심리를 이용해 상대적으로 가격이 낮고 대중적인 제품을 판매하기 위한 전략인 셈이다. 협상에서도 이와 같은 원리를 이용하면 더 좋은 조건을 얻을 수 있다.


기대가치는 만드는 것이다

높은 가격을 제시하는 것은 상대방의 기대가치를 높인다. 제안한 가격이 높을 때 사람들은 무심코 해당 조건이 다른 것보다 더 가치 있을 것이라고 생각하는 심리가 있다. 상대방이 제안한 조건이 얼마만큼의 가치를 가지고 있는지에 대한 객관적인 판단이 어려운 경우, 가격이 비싼 데에는 다 그럴 만한 이유가 있을 것이라고 생각하는 것이다.


제시하면 그것이 곧 기준이 된다

협상 시 어떤 조건이 적합한 지 확신이 없는 상황이라면, 먼저 구체적인 조건을 제시해야 한다. 먼저 제안한 사람의 요구 조건을 기준으로 협상이 진행되는 경우가 많기 때문이다. 그렇게 되면 해당 기준에서 크게 벗어나지 않는 범위 내에서 합의하게 되므로 먼저 제안한 사람이 유리한 조건을 얻게 될 가능성이 높다.


선심 쓰듯 양보할 수 있는 위치를 선점하라

높은 목표를 제시하면 그만큼 협상에서 양보할 수 있는 여지가 많아진다. 일단 높은 목표를 제안하고 상대방이 선뜻 받아들여 주기를 기대하지 않는 것도 중요하다. 상대방이 거절한다 하더라도 합의점을 찾아가는 과정에서 양보를 할 수 있는 입장이 유리한 것은 두 말하면 잔소리다. 관광지에서 자주 볼 수 있는 ‘바가지 씌우기’도 이와 같은 이치다.


그렇다고 해서 터무니없는 제안은 금물이다. 제안에 대한 적절한 설명과 정당성을 제시할 수 있어야 한다. 제안에 대한 근거가 불분명할 경우 신뢰를 잃게 되어 협상이 제대로 이뤄지지 않을 수도 있다. 따라서 제대로 된 협상을 이끌어 나가기 위해서는 어느 정도 받아들여질 만한 범위에서 최고 높은 조건을 제안하는 것이 좋다.


장은진 기자

협상전략 4명

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