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지난 지식비타민

공정한 협상을 위해서는 절차부터 살펴보자
평점 9 / 누적 184   |   조회수 614  |   작성일 2018-11-01


‘협상 : 어떤 목적에 대한 결정을 하기 위해 의논을 하는 행위’

국가 간의 협정이나 회담 같은 정치적 협상부터 사업의 개발과 협력 같은 경제적 협상, 나아가 물건을 흥정하고 가구 위치를 정하는 것에 이르기까지 협상은 우리 일상 가까이에서 접할 수 있는 행위다. 세상의 많은 협상들이 이행과 파국 사이에서 중재를 필요로 한다. 모두가 만족스러운 협상을 위한 공정한 중재 절차는 무엇이 있을까?


공평성이 필요할 때 – 케이크 나누기, 차례대로 선택

공평한 중재가 필요할 때 가장 많이 언급되는 방법은 바로 ‘케이크 나누기 방법’이다. 말 그대로 하나의 케이크를 두고 공평하게 나누기 위해서 한 명은 케이크를 자르고 다른 한 명은 둘 중에 하나를 고르게 하는 것이다. 케이크 나누기 방법으로 10년 간 끌었던 영토 협상을 종결지은 사례도 있다. 사업 구역 선정을 두고 협상이 교착상태에 빠졌을 때 한 쪽은 구역을 나누고 한 쪽은 먼저 선택할 수 있도록 했더니 그 누구도 불만할 수 없는 상황이 될 수밖에 없었던 것이다. 협상이 그 전에도 수차례 이뤄진 경우에는 협상 주체에게 차례대로 번갈아가면서 선택할 수 있도록 기회를 주는 방법도 공정하다.


합리성이 필요할 때 – 제 3자 중재, 논리적 기준에 근거한 양보

협상이 타결될 기미가 안 보인다면 법원의 판결이나 정부나 협회의 중재를 통해 해결하는 것도 방법이다. 협상의 주체 모두가 믿을만한 제 3자가 중재한다면 객관적인 협상 절차가 될 것이다. 각자의 상황과 이해관계 등이 객관적인 지표로 나타낼 수 없을 때도 있는데, 특히 노사 갈등에서 이 같은 경우를 많이 볼 수 있다. 임금협상 과정을 예로 들어보겠다. 양측 모두 주장하는 바에 대한 논리적인 근거를 제시해야 한다. 노측은 임금 인상이 적합하다는 근거로 물가상승이나 생산력 등에 대한 자료를, 사측은 지불능력이나 적용의 효용성에 대한 전문가 견해 등을 제시할 것이다. 이 경우 양측 모두 열린 마음을 가지고 논리적인 기준에 근거하여 협상을 진행할 수 있도록 분위기를 조성하는 것이 중요하다. 어느 한 쪽도 압력을 받지 아니한 상황에서, 상대방에게 제시한 기준의 논리성과 합리성에 대해 설득하고 만족할만한 타협점을 찾아가야 하며, 서로 간의 양보도 필요하다. 이 같은 과정에서 생각지 못한 부분으로부터 양측 모두를 만족시킬 만한 대안이 도출되어 윈-윈 효과를 내기도 한다.


감정은 넣어두고 절차가 적합한 지부터 파악

협상이 교착상태에 빠지면 감정에 치우치거나 눈 앞에 있는 당장의 이슈에 급급해 판단력을 잃기도 한다. 따라서 앞서 제목에서 언급한 대로 공정한 중재 절차는 어떤 것이 있는지, 어떻게 협상 절차를 바꿀 수 있을지 고민한다면 오히려 쉽게 해결될 수도 있다.


장은진 기자

협상전략 3명

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