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아이디어부터 규모 확장까지, 스타트업의 성장 5단계
평점 0 / 누적 0   |   조회수 323  |   작성일 2019-11-20

스타트업의 초기 단계는 흔히 롤러코스터 같다고 한다. 창업자는 실질적인 이정표 없이 끝없는 루프에 빠진 것처럼 느낄 수 있다. 하지만 오늘날 성공적인 스타트업이 되기 위해 크게 5단계를 거쳐야 한다고 한다. 스타트업의 창시자이거나 스타트업을 다니고 있다면 당신의 회사가 다음 중 어느 단계에 있는지, 어느 한 단계를 빠뜨리지는 않았는지 살펴볼 수 있을 것이다.

 

해결해야 할 문제 발견

모든 아이디어는 문제로부터 시작된다. 문제가 무엇인지 알지 못한 채 해결책부터 도입하는 것을 상상해 보라. 이 단계는 고객의 고통과 필요를 발견하는 단계로, 중요한 것은 인터뷰. 제품을 만들기 전 꼭 답변해야 할 문제들, 예를 들면 타깃 고객층은 누구인지, 경쟁사는 어디인지, 이 제품은 어떻게 차별화될 수 있을지, 적당한 가격대는 얼마인지 등에 대한 최적의 답변을 찾을 때 고객층 인터뷰가 바탕이 된다면 더욱 효과적일 것이다.

 

해결책에 대한 가설 수립

두 번째 단계는 사실상 가장 쉬운 단계일 수 있다. 이 단계에서는 발견한 문제에 대한 다양한 해결책을 세워보는 것이 핵심이다. 그런데 전 단계에서 인터뷰를 통해 잠재 고객들로부터 아이디어에 대한 영감을 받았을 수 있다. 따라서, 이 단계에서는 규명한 문제와 그것을 해결할 방법을 정의 내려 주는 과정이 필요하다: [어떤 문제]로 인해 불만인 [어떤 고객]에게, 우리의 제품 또는 서비스는 [경쟁사의 어떤 제품 및 서비스]와 다른 [해결책]을 제시한다. 

 

제품/ 해결책 조합

전 단계에서 도달한 아이디어 및 해결책으로 바로 제품이나 서비스 개발에 들어간다면 이는 실패할 가능성이 있다. 대신, 세 번째 단계에서는 시장에서의 반응을 테스트하는 것이 중요하다. 예컨대 제품 시안이라던지, 샘플이 등을 미리 선보인다던지, 팝업 행사를 여는 등 먼저 시장에서의 반응을 살피는 것이 중요하다. 레스토랑 창업을 위해 독특한 레시피를 개발했다면, 레스토랑을 내기 전에 먼저 푸드 트럭이나 페스티벌에서의 간이 매장을 열어서 팔아보는 것이 도움이 된다. 이렇게 미리 테스트를 통해 고객들의 반응을 살피고 피드백을 수립한다면 제품 및 서비스의 완성도를 높일 수 있다.  

 

제품/시장 적합성

네 번째 단계에서는 데이터가 중요하다. 런칭 전 서베이나 베타 유저로부터 얻은 그런 종류의 데이터가 아니라, 신규 고객 획득 비용, 고객 생애 가치 그리고 고객 이탈율 등의 실질적인 수치가 필요한데 이러한 데이터를 얻으려면 출시 및 판매가 이루어진 제품이 있어야 한다. 제품 및 시장 적합성을 판단하기 가장 좋은 신호는, 낮은 비용으로 신규 고객을 지속적으로 유입할 수 있는지 아닌지를 살펴보는 것이다. 이때, 고객 이탈률도 함께 고려해야 한다. , 처음에는 새로운 신규 고객이 있을 때마다 돈을 벌고, 신규 고객 획득 비용은 계속 낮아지며, 고객들은 계속해서 해당 브랜드에서 구매를 하는 것이다. , 제품/시장 적합성을 판단하는 가장 간단하고 효과적인 테스트 중 하나는 스타트업의 순수고객추천지수(Net Promoter Score)를 계산하는 것이다. 이 지표는 당신의 고객들이 얼마나 그들의 친구 및 동료들에게 당신의 브랜드를 추천할 의사가 있는지 말해준다. 숫자가 10에 가까울수록 스타트업의 제품/시장 적합성은 강한 것이다.

 

성장 및 규모 확장 단계

네 번째 단계인 시장/제품 적합성의 측면에서, 성장은 새로운 부문 및 시장을 커버하기 위해 고객을 확보하고 새로운 제품 혹은 서비스 출시를 가속하는 것을 의미한다. 예를 들면, 우버(Uber)가 차량 공유 서비스에서 음식 배달 서비스로 확대한 것을 들 수 있다. 이 단계에서는 또다시 새로운 도전에 직면한다. 한 분야에서의 성공이 또 다른 분야로의 진출을 도울 수는 있지만, 성공을 보장하지는 않기 때문이다.

 

차수민 기자. 포브스 2019. 11. 12 등 참고

https://www.forbes.com/sites/abdoriani/2019/11/12/the-5-biggest-stages-of-a-startup-from-idea-to-scale/#8bf14627b6f2


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