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지난 주간 해외이슈

옷 사는 것이 부담스러운 고객들을 위한 익스프레스의 서비스
평점 0 / 누적 0   |   조회수 485  |   작성일 2019-04-23


우버(Uber)와 리프트(Lyft), 렌트 더 런웨이(Rent the Runway) 등의 활약으로 인기가 높아진 공유 경제 모델에 동참한 기업이 있다. 구독 모델을 바탕으로 비즈니스 캐주얼부터 일상적인 옷까지 각자의 스타일에 맞게 대여해 주는 ‘익스프레스 스타일 트라이얼(Express Style Trial)’은 런칭 1년만에 동종업계 3위로 올라섰다. 모든 옷을 사 입는 것에 부담을 느끼는 고객들을 위해 익스프레스가 시작한 서비스를 알아보자.

소유에서 접근으로의 관점 변화

익스프레스 스타일 트라이얼은 ‘익스프레스(Express)’라는 패션 브랜드가 의류 제품 구독 서비스인 ‘렌트 더 런웨이(Rent The Runway)’의 비즈니스 모델을 적용한 것으로, 더 많은 고객들을 확보하고 자사의 브랜드에 대한 접근성을 높이기 위해 시작한 의류 대여 서비스이다. 익스프레스의 고객경험 부문 최고 담당자인 짐 힐트(Jim Hilt)는 점점 더 많은 소비자들이 산업을 불문하고 ‘소유’보다 ‘접근’에 더 많은 관심을 가지고 있다고 서비스의 취지를 밝혔다. 이러한 변화의 흐름에 익스프레스가 참여할 수 있는 방안을 고민하다가 익스프레스 스타일 트라이얼을 통해 공유 경제 모델에 참여하게 된 것이다.

무제한 대여가 가능한 의류 구독 서비스

익스프레스 스타일 트라이얼은 한 달에 $69.95불(약 7만 8천원)을 내면 옷 세 벌을 대여할 수 있는 서비스이다. 쇼핑을 하듯이 입어보고 싶은 상품을 골라 주문을 하면 약 이틀 후에 배송이 시작되어 2~3일 후에 집 앞으로 배달이 된다. 받은 세 벌의 제품을 다 이용하고 반환하면 새로운 세 벌의 옷을 받을 수 있으며 이와 같은 방법으로 무제한으로 교환할 수 있다. 마음에 드는 제품이라면 원하는 만큼 이용하다가 아무 때나 업체에 다시 보내도 된다. 서비스 구독은 언제든지 취소할 수 있으며 대여 후 마음에 드는 옷은 할인된 가격에 구매할 수 있다. 의류 제품 구독 서비스들이 점차 많아지는 가운데, 익스프레스는 0에서 18까지 다양한 사이즈의 옷을 제공하는 방법을 통해 경쟁업체와의 차별화를 추구했다.

왜 사지 않고 ‘대여’할 것인가

익스프레스는 ‘캐슬(CaaStle)’이라는 기술 및 물류 플랫폼을 기반으로 하고 있다. 브랜드에서 제품의 재고들을 넘기기만 하면, 캐슬이 역물류 활동, 고객 서비스, 마케팅 그리고 머천다이징까지 서비스의 전 부분을 담당한다. 캐슬의 창업자이자 CEO인 크리스틴 헌시커(Christine Hunsicker)는 “고객들의 구매 패턴을 살펴보면, 대여하지 않고 ‘구매’하는 것은 여러 번, 다양하게 입을 수 있는 가격 효율이 높은 기본 아이템들”이라고 말한다. 한편, 구매하기보다 ‘대여’하는 옷들은 패션이라는 목적과 트렌드를 지향하는 상품들이다. 필수품은 직접 사지만 한 철 입고 말 옷은 빌려서 입는 것이다. 이는 고객들이 평소라면 구매가 부담스러워 입어보지 않을 옷을 도전해보게 만드는 계기가 되기도 한다. 의류 렌탈 서비스는 이처럼 기존에 구매 중심으로 이루어졌던 소매업에 보완적인 성격을 띤다. 캐슬의 헌시커 대표는 “아마존이 고객, 데이터, 그리고 고객과의 관계를 소유하려고 한다면 우리는 이와는 반대의 접근을 취합니다. 저희 회사는 고객과의 관계를 강화하고자 합니다”라고 덧붙이기도 했다. 고객에게 제품을 대여하여 입어볼 수 있게 하는 구독 서비스는 유통업체와 고객 간의 더욱 긴밀한 관계를 가질 수 있도록 돕는 것이다. 이 구독모델은 기존 고객들의 충성도는 높이며 새로운 고객들을 유치할 수 있는 방법으로 장기적인 관점에서 볼 때 더욱 높은 효과를 낼 것으로 기대를 받고 있다.


차수민 기자. CNBC 18.10.03 등 참고

https://www.cnbc.com/2018/10/03/express-is-the-latest-retailer-to-launch-a-clothing-rental-service.html

https://www.digitalcommerce360.com/2018/12/05/is-renting-the-future-of-apparel/



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