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지난 주간 해외이슈

홀푸드가 놓치고 있는 고객들을 겨냥하여 빛을 본 스타트업
평점 0 / 누적 0   |   조회수 509  |   작성일 2019-01-22



“코스트코가 홀푸드를 만났을 때”로 자사를 포지셔닝 해왔던 온라인 웰빙 식료품 마켓 ‘스라이브 마켓(Thrive Market)’은 2014년에 창업했을 때만 해도 외부 펀딩을 받기 어려운 상황이었다. 홀푸드가 이미 건강 식료품 시장을 지배하고 있었기에 투자자들의 공감을 얻기 힘들었기 때문이다. 그러나 스라이브 마켓은 중산층 ‘엄마’들로 타겟을 돌려 드디어 니치 마켓을 확보하였다. 스라이브 마켓의 성장 비결을 알아보자.

 

품질과 가성비를 동시에 잡다

스라이브 마켓은 자사의 타겟 고객층인 중산층 엄마들에게 건강에 좋은 제품들을 도매 가격에 판매하는 전략을 세웠다. 이 스타트업은 가족을 위해 건강한 음식을 만들고 싶지만 형편이 여의치 않거나 홀푸드 마켓에 물리적 접근성이 떨어지는 엄마들에게 만족스러운 제품 구성과 합리적인 가격대를 제시한다. 스라이브 마켓에서는 ‘플럼 올가닉스(Plum Organics)’, ‘버츠 비(Burt’s Bees)’ 그리고 ‘메이어스(Meyer’s)’등 건강 및 웰빙 관련 브랜드로부터 직접 구매하여 판매함으로써 기존의 식료품 가게에서 파는 것보다 25~50% 정도 저렴한 가격에 제품을 판매한다. 선보이는 제품들은 최고 품질의 유기농 식품 및 비 GMO 식품들이다. 또, 온라인으로 주문한 제품들을 미국 전역으로 배달하여 대형 마켓에 대한 접근성이 떨어지는 중소 도시 주민들이나 도심에서 먼 지역에 사는 고객들의 쇼핑 욕구를 채워 주기도 한다. CEO인 거나르 러브레이스(Gunnar Lovelace) 대표는, 스라이브 마켓에 대하여 “85% 이상의 미국 가정들은 유기농 식품을 사고 싶어하지만 경제적 여유가 없다. 우리는 이들을 대상으로 주류 시장에서 쇼핑할 수 있는 경험을 제공하고 있다”고 말했다.

 

PB 제품을 통한 경쟁력 제고

스라이브 마켓은 최근 성장을 위해 식료품, 뷰티, 목욕, 펫, 유아, 그리고 가정용품 등 5,000여 개의 제품 등을 시작으로 PB 제품에 눈을 돌렸다. 또, 기존 카테고리에서 냉동 식품, 와인, 요리 키트 등 더 많은 PB 제품을 통해 새로운 카테고리로 확장을 꾀하고 있다. 이렇듯 스라이브 마켓에서 PB 제품의 비중을 더욱 늘리고 있는 것 또한 ‘가격’ 경쟁력의 일환이다. 직접 소싱, 디자인, 패키징 그리고 마케팅까지 사내에서 담당하므로 절약한 가격을 그대로 고객들이 누릴 수 있도록 하는 것이다. 이에 고객들은 최고의 품질을 가진 제품 및 최상의 경험을 시장의 다른 우수 브랜드들에 비해 5~10% 저렴한 가격에 이용할 수 있다. 스라이브 마켓에서 현재 런칭하는 카테고리마다 PB 제품이 50~80% 시장 침투력을 보이고 있는데 이는 고객들의 브랜드 신뢰도가 높기 때문이다.

 

스라이브 마켓의 사업모델과 비전

스라이브 마켓의 이용 방식은 다음과 같다. 고객들은 월간 $5불만 내면 모든 종류의 자연 포장 식품, 음료, 와인, 보충제 및 의약품 등을 25~50%씩 할인 받을 수 있다. 스라이브 마켓에서 파는 제품 및 재료들은 자사의 엄격한 소싱 및 유통 기준 등을 통과한 것이어야 한다. 아마존이 홀푸드를 인수하여 홀푸드의 정체성이 약화된 가운데 스라이브 마켓은 이 틈을 타 더 큰 성장을 노리고 있다. 더욱 빠른 배송 정책을 실현하며, 오프라인 채널로의 진출 및 옴니채널 전략을 세우는 등 빠르게 변화하는 유통 환경에 적극적으로 대응 중이다. 이러한 스라이브 마켓의 목표는 혁신적인 자연주의 브랜드로 소비자들의 신뢰를 얻는 플랫폼이 되는 것이다.


차수민 기자. 포브스 2019.01.06 등 참고

https://www.forbes.com/sites/pamdanziger/2019/01/06/online-wellness-grocer-thrive-market-found-its-niche-with-middle-class-moms-and-private-label/#49db22e87389



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