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‘어떤 향인지 맞춰보세요’, 스타트업 플러가 향수를 판매하는 방식
평점 2 / 누적 10   |   조회수 727  |   작성일 2018-12-19



온라인 채널을 통해 향기를 맡아본 적 없는 새로운 향수를 판매하는 방법은 무엇일까? 스마트폰과 PC 화면으로는 향기를 맡아볼 수 없으니 후각 대신 다른 감각기관을 통해 접근한 기업이 있다. 미국의 스타트업 플러(Phlur)는 ‘이미지’와 ‘멜로디’로 향수를 판매한다. 백화점에서 여러 종류의 향수를 맡다 보면 코가 지쳐 향을 구분하기 어렵다는 것을 고려하여 새로운 판매 방식을 도입한 것이다. 스타트업 기업 플러의 향수 판매 전략을 알아보자.

 

향수 문외한, 향수 브랜드의 CEO가 되다

랄프 로렌의 전 디지털 마케팅 및 이커머스 총책임자였던 에릭 코만(Eric Korman)은 우연에 의해 향수 사업에 발을 들이게 되었다. 그는 향수를 자신의 몸에 뿌려본 것도 한참 전의 일이었을 만큼 향수와는 거리가 먼 사람이었다. 어느 날 그는 랄프 로렌의 향수를 뿌려보면서 왜 자사의 제품들이 팔리지 않는지 고민하다가 본격적으로 향수에 관심을 갖게 되었다. 그는 인기 브랜드인 ‘바이레도(Byredo)AB’ 와 ‘르 라보(Le Labo)’의 제품들을 대량 사들이며 향수 제품들 및 트렌드를 면밀히 관찰했다. 많은 카테고리에서 변화와 혁신이 이어지고 있는 가운데 향수 분야는 늘 똑같은 방식으로만 만들어지고 판매되며 제자리걸음 중이었다. 코만 대표는 2014년에 랄프 로렌을 퇴사하고 이듬해 1월에 친환경적인 향수를 판매하는 온라인 기반 소매업체 ‘플러(Phlur) 주식회사’를 창업했다.


향수 브랜딩의 재해석

플러는 후각에만 초점이 맞춰져 있던 향수 사업을 새로운 관점에서 해석했다. 기존의 방식대로 고객이 각 향수의 향을 맡아보게 하는 방식으로 향수에 대해 소개하는 것이 아니라, 각 향수가 가진 시각적 이미지, 언어적 표현, 그리고 음악과의 연계를 통해 향수에 대한 영감을 제공하고 이를 통해 고객에게 더 많은 표현적 자유를 주는 것이다. 가령, 플러의 8가지 향수 중 ‘시아노(Siano)’라는 향수는 퇴폐적이면서 이국적이고 플로럴한 향을 가지고 있다. 외향적인 사람들에게 더욱 어울리는 향이며, 연관되는 이미지는 진보라색의 꽃이나 도시의 밤거리이다. 이 향과 어울리는 음악은 드레이크의 ‘핫라인 블링(Hotline Bling)’ 이나 글래스 애니멀의 ‘풀스(Pools)’ 등 전자음이 많이 섞인 클럽 음악이다. 플러의 공식 홈페이지에서는 이러한 방식으로 각 향수에 대한 힌트를 제공한다. 고객들은 향과 관련된 이미지, 음악적 요소 및 느낌 등을 통해 각 향을 상상해보고 구매를 통해 자신이 상상했던 향과 실제의 향을 비교해보는 재미를 느낄 수 있다.


고객과 환경을 생각하는 향수 브랜드

플러의 또 다른 특징은 ‘친환경성’이다. CEO의 철칙 하에 재료는 고객에게도, 지구 환경에도 해롭지 않은 친환경적이고 좋은 재료들만 담았다. 빛은 특성상 향수를 손상시키기 때문에 대부분의 향수들은 빛으로 인해 향수가 파괴되지 않도록 안정제를 포함하고 있다. 하지만 플러는 안정제를 비롯한 그 어떠한 유해 성분도 포함되지 않도록 재료를 엄격하게 제한한다. 코만 대표에 따르면, 플러에서는 향수를 만들 때 파라벤, 프탈레이트, BHT 등 일부 유해한 재료들은 배제시킨다. 또한, 플러는 국제 자연 보호 연맹(International Union for the Conservation of Nature)과 협력하여 여러 식물들이 향수 재료로 공급되는 과정이 지구를 해치거나 지구에 손실이 되지 않도록 각별히 유의한다.


샘플을 통한 약점 보완

코먼 대표는 향을 맡아 보지도 못하고 향수 제품을 구매하는 것에 대해 의심을 품을 고객들을 고려하여 샘플 세트를 만드는 것에 주력했다. $18불(약 1만 9천원)을 지불하면 2밀리미터 용량의 향수병 3개를 보내주는데 이는 약 한 달 어치의 향수이다. 샘플로 향수를 받아서 써본 이후 30일 이내 주문을 하면 50mL짜리 완제품을 사는데 이미 결제한 $18불을 할인 받을 수 있다. 향수 종류는 총 8가지로, 모두 동일하게 하얀색 바탕의 네모난 병에 포장되어 있다.


차수민 기자. 블룸버그 2017.10.17 등 참고

https://www.bloomberg.com/news/articles/2017-10-17/phlur-brings-e-commerce-and-eco-ethos-to-the-fragrance-industry

https://www.sarasotamagazine.com/articles/2018/7/11/phlur-fragrance

https://phlur.com



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