TOTAL: 19,908,233 TODAY : 2,202

로고


지난 주간 해외이슈

온라인 의류 쇼퍼들에 대한 5가지 진실 (HBR 기반)
평점 0 / 누적 0   |   조회수 170  |   작성일 2018-11-28


리테일 산업은 빠르게 변화하고 있다. 변화에 발맞추기 위해 의류 업체들은 온라인을 통한 다양한 쇼핑 경험 제공을 위해 힘쓰고 있다. 하지만 정말로 소비자들은 이 모든 변화를 갈망할까?

1,500명의 미국 의류 및 신발 소비자들의 실제 구매 패턴을 바탕으로 온라인 쇼핑몰 경영에의 적용점을 알아보자.


옴니 채널의 시대가 되었지만 실제 쇼핑은 83% 이상 단일 채널로 이루어진다

최근 유통업에서는 ‘옴니 채널’이 화두가 되고 있다. 옴니(Omni) 채널은 온라인, 오프라인, 모바일 등 다양한 유통 경로를 하나의 구매경험으로 통합하는 것이다. 하지만 실제적인 쇼핑은 여전히 83% 이상이 단일 채널로 이루어진다. 또, 단일 채널에서 전통적인 오프라인 매장을 통한 쇼핑이 80% 가까이 차지한다.

이에 따라 의류 소매업체들은 온라인을 통해 소비자의 구매 정보나 선호도 등의 데이터를 다각적으로 수집하여 이를 오프라인 매장에서 개인 맞춤형 서비스로 활용할 수 있다. 가령, 고객이 매장에 입장할 때 스마트폰을 리더기에 읽히도록 하여 정보를 즉각적으로 수집하고 그에 맞는 고객경험을 제공하거나 제품을 제안하는 것이다. 또, 음료 제공 및 맞춤형 환대 서비스를 통해 소비자에게 매장에 대한 좋은 인상을 남기고 온라인에서의 구매로 이어질 수 있도록 하는 것이다.


소비자들은 온라인 구매 시 더 ‘많이’ 사는 경향이 있다

소비자들이 온라인을 통해 상품을 구매할 때 오프라인보다 장바구니가 25% 가량 큰 것으로 밝혀졌다. 또한 오프라인 매장에서 먼저 제품을 접한 후에 온라인에서 결제 시 장바구니는 약 64% 커졌다. 온라인에서는 무료배송을 위한 최소 결제액이 있어 이를 맞추기 위해 장바구니가 늘어나게 된다. 다양한 상품군을 장바구니에 직접 담아서 들고 다녀야 한다는 불편함이 없다는 것도 하나의 요인이다. 소비자가 클릭한 상품과 유사한 상품을 즉각적으로 추천하거나, 큰 장바구니에 인센티브를 부여하기도 더 용이하다는 점도 온라인에서의 결제액이 오프라인보다 큰 요인으로 작용한다. 

이러한 소비자의 구매 형태를 고려하여 경영자의 입장에서 오프라인 매장 방문이 온라인 구매로 연결될 수 있도록 다양한 아이디어를 고안해야 할 것이다. 남성복 브랜드 ‘보노보스(Bonobos)’의 경우, 상품 재고가 없는 체험용 매장에서 고객이 상품을 경험해보도록 한 뒤에 온라인에서의 구매를 장려하고 있다. 


온라인 구매 시 오프라인 채널에서 보다 더 오랜 시간 쇼핑몰에 머무른다

온라인 구매는 ‘충동 구매’라는 인식이 지배한다. 하지만 온라인에서 쇼핑할 때 소비자들은 웹페이지에 더 오랜 시간 머무르며, 다른 사이트를 통해 상품 비교를 많이 한다. 이에, 합리적인 구매를 위해 오랜 고민의 과정을 거치는 소비자들의 구매를 촉진하기 위한 방법을 세워야 할 것이다. 큰 인기를 끄는 딜은 제한 시간을 두는 방법이나, 해당 사이트에서 계속 구매한 고객들을 대상으로 로열티 프로그램을 만드는 방법을 적용할 수 있다. 이 밖에도, 마지막 단계에서 결제를 포기하게 만드는 복잡한 배송 정책이나 터무니 없는 환불 정책을 개정하는 방법도 고려해 보아야 할 것이다. 


멀티브랜드 매장보다 단일 브랜드에서의 소비가 훨씬 높다

브랜드의 온라인 공식 스토어를 통한 수익이 복합 쇼핑몰을 통한 수익보다 86% 가량 높은 것으로 나타났다. 공식 스토어에서의 구매는 소비자에게 더 가치 있는 구매라는 인식을 주어 더 많은 상품 구매를 자극하기 때문이다. 공식 스토어의 이점은 이에 그치지 않는다. 온라인 공식 쇼핑몰은 해당 브랜드의 이미지와 브랜드 가치를 고객과 소통하는 데 더욱 효과적이다.

이렇듯 효과적인 브랜드 공식 몰에서의 판매를 더욱 높일 수 있는 방법은 고객에 집중하는 것이다. 한 가지 방법은 다른 쇼핑몰에서는 찾아볼 수 없는 한정판 시리즈를 단독으로 내놓는 것이다. 나이키(Nike)의 경우 이 전략을 통해 효과를 톡톡히 누렸다. 또, 고객이 자신의 기호대로 제품을 맞춤형으로 제작할 수 있도록 하는 커스터마이징 서비스를 제공하는 것이다. 


소비자들은 항상 새로운 상품을 탐색하기보다 반복 구매를 자주 이용한다.

의류 업체들은 SPA 브랜드들이 만들어 내는 ‘패스트 패션’을 의식하여 새 제품 출시에 주력하곤 한다. 하지만 상당수의 고객들은 기존에 가지고 있는 제품 혹은 기본 아이템을 재구매 하기 위해 쇼핑몰에 방문할 때도 많다. 따라서 이런 소비자에 대한 공략이 필요하다. 재구매를 하고자 하는 소비자들에게 더 많은 혜택을 제공하는 것이다.

그 방법으로는 동일 제품 및 비슷한 제품을 반복 구매하는 소비자에게 할인 혜택이나 사은품을주는 등 프로모션을 이용하는 것이다. 리뉴얼 된 제품에 대해서는 맞춤형 광고를 통해 소비자의 시선을 끌고, 기존 제품을 새로 구입할 시기가 되면 알림 서비스를 주거나 소셜 커뮤니티에 대한 구독 서비스를 통해 정보를 제공하는 것이다.


차수민 기자. 하버드비즈니스리뷰 2018.06.05 등 참고

출처: 5 Surprising Findings About How People Actually Buy Clothes and Shoes (HBR)

https://hbr.org/2018/06/5-surprising-findings-about-how-people-actually-buy-clothes-and-shoes



비즈니스모델 0명

의견 등록

현재 열람하신 페이지의 내용에 만족하십니까?  

 0
다음글
아마존이 홀푸드 마켓을 택한 이유
이전글
캐스퍼(Capser)는 어떻게 매트리스 산업을 뒤집었는가

#비즈니스모델 관련 주간 해외이슈

지식비타민을 함께 만드는 기업

  • 박정희 랭귀지
  • 오너클렌
  • foren
  • 취업뽀개기
  • 두드림세무회계컨설팅