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틈새시장 공략을 위한 전략
평점 0 / 누적 0   |   조회수 173  |   작성일 2018-11-23


중소기업이 강소기업이 되려면 틈새시장 공략과 더불어 상품개발, 제품 판매, 마케팅 등의 면에서 차별화가 필요하다. 여기서 틈새시장 전략이란 특화된 상품으로 시장 영역을 만드는 것으로 새로운 시장을 발굴하거나 기존의 틈새시장에 참여하는 방법이 있다. 틈새시장 전략을 통해 소규모이지만 전문화된 집단을 제대로 겨냥한다면 기업은 이윤 창출에 성공할 수 있다. 성공적인 틈새시장 공략을 위한 전략을 알아보자.

 

틈새시장 타겟팅을 신중하게 하라

틈새시장 진출에 성공하기 위해서는 치밀한 시장분석을 통해 틈새시장을 발굴하고 이에 맞는 제품 개발 및 마케팅 전략 수립 과정이 뒤따라야 한다. 소규모의 타겟 시장을 겨냥하려는 기업에게 고객 세분화는 필수이다. 고객들의 연령대, 소득수준, 결혼 여부 등의 기본 정보를 파악하는 것으로는 충분하지 않다. 더욱 세세하게 고객들의 특성과 니즈를 파악해야 한다. 미국의 버몬트 우든 토이즈(Vermont Wooden Toys)라는 한 완구업체는 화려한 온라인몰도 없으며 주문은 대부분 전화로 이루어진다. 하지만 이 업체는 고객들이 원하는 것을 정확하게 알고 있다. 제품에 대한 장인정신과 헌신, 그리고 신뢰할 수 있는 제품력이 있다. 과거에 중국산 장난감에 사용된 페인트에서 납이 검출되어 대규모 제품 리콜이 있었을 때 사람들은 버몬트 우든 토이즈로 몰려갔다. 소비자들의 세밀한 니즈와 부합하는 자체적인 브랜드 강점으로 별도의 마케팅 없이 업계에서 명성을 쌓을 수 있었다.

 

제품 생산가격과 유통비용을 검토하라

틈새시장에서 세밀한 타겟팅이 적용된 다양한 제품을 판매하기 위해서는 생산비용 조절과 유통비용 감축이 필요하다. 즉, 규모의 경제를 실현하고 효율적인 비용 관리를 위한 노력이 요구된다. 예를 들어 소규모 제조업체는 다양한 종류의 제품을 경쟁력 있는 가격에 생산하는데 어려움이 있다. 이를 극복하기 위해 제품과 공정의 표준화 또는 부품의 모듈화 등의 방법 등을 고려할 수 있다. 생산비용 못지않게 유통비용 또한 중요하며, 유통비용에 따라 제품의 수익성이 결정되는 경우가 많다. 이에 틈새시장에서 유통비용을 줄이기 위해 중간 유통업체들을 과감히 없애고 제조업체가 온라인에서 직접 판매하는 경우도 많다. 또, 핵심고객층을 대상으로 카탈로그를 이용하여 판매하는 사례도 참고해볼 수 있다.

 

소비자의 목소리를 경청하라

일반적으로 대규모 시장이 사용하는 광고 전략을 통해 틈새시장은 효과를 내기 어렵다. 비용이 많이 들고 이에 반해 판매 증대효과는 미미하다. 이에 틈새시장을 노리는 기업들은 소비자들의 의견을 잘 듣고 이를 바탕으로 시장의 요구에 빠르게 대응하여야 한다. 지속적으로 제품 및 서비스 평가가 이루어질 수 있는 공간을 마련하여 소비자의 의견에 귀를 기울이고 이를 반영하여야 한다. 틈새시장이 어느 정도 자리를 잡은 후에도 꾸준한 시장 모니터링을 통해 잠재 경쟁자 혹은 대체상품 출현으로 인한 시장 잠식 가능성을 대비하여야 한다.

 

차별적 요소를 확보하라

중소기업들은 특허권 등을 통한 기술로 대기업의 진입을 막고자 하지만 이로는 부족하다. 고객 맞춤형 서비스와 같이 대기업이 실행하기 힘든 차별화된 서비스나 고객가치를 만드는 것이 중요하다. 이것이 홍보전략에서의 차별화가 될 수도 있다. 흔히들 서적상은 틈새시장과 관련이 없다고 생각하지만, 이 분야에서도 상당한 깊이의 지식과 전략이 요구된다. 개인서점의 전설로 알려진 파웰 북스(Powell’s Books)는 지역 작가들을 활발하게 후원할 뿐만 아니라 책과 문학 전반에 걸친 온라인 토론 및 해쉬태그를 이용한 무료 증정품 및 수많은 행사들로 기업을 알렸다. 포틀랜드 지역의 소규모 서점이지만 소셜 미디어 마케팅을 통해 자사의 차별화된 경쟁력을 널리 알려 독립 서점 브랜드로서의 입지를 견고하게 다진것이다.


차수민 기자. 포브스 2018.07.29 등 참고

https://www.forbes.com/sites/allbusiness/2018/07/29/strategies-expand-business-reach-beyond-niche-market/#358d201a5cb4

https://news.kotra.or.kr/user/globalBbs/kotranews/7/globalBbsDataView.do?setIdx=245&dataIdx=99427

https://www.wordstream.com/blog/ws/2014/10/28/niche-marketing



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