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지난 주간 해외이슈

잘나가는 패션몰 리볼브가 특별한 이유
평점 0 / 누적 0   |   조회수 109  |   작성일 2018-11-02



이번 달에 주식을 상장할 예정인 온라인 리테일 기업 리볼브(Revolve)는 연매출이 10억 달러(약 1조1,325억 원)에 달하는 ‘핫’한 브랜드이다. 매달 순방문자 730만 명을 자랑하고 전년도 고객의 88%가 다음 해에도 리볼브에서 쇼핑한다. 리볼브는 아마존의 시대에 ‘커뮤니티’를 통해 브랜드들이 어떻게 성공할 수 있는지 보여준다. 리볼브만의 독특한 차별화 정책을 알아보자.

 

데이터 기반의 민첩한 시장반응

리볼브는 최신 패션 트렌드를 따라 신속하게 상품을 개발하고 출시 할 수 있는 여러 인하우스 브랜드들을 적극적으로 활용한다. 다수의 패션 전문가와 데이터 분석가들을 고용하여 데이터 중심의 머천다이징을 통해 새로이 유행시킬 만한 스타일들을 찾아내고 이를 여러 사내 브랜드를 통해 생산해내는 것이다. 즉, 끊임 없이 변화하는 패션 시장의 흐름에 민감하고 신속하게 반응하는 것이 핵심 전략이다. 리볼브는 다른 브랜드 제품들을 재판매 하기도 하지만 그들만의 역동적인 패션 라인도 보유하고 있다. 리볼브의 자체 패션 라인은 2017년에 자사가 취급하고 있는 모든 브랜드 중 27%를 차지했고, 공식 사이트에서 가장 많이 판매되는 10개 브랜드 중 8위를 차지했다. 또, 작년 의류 전체 매출의 75%가 정가로 판매되기도 했다.

 

인플루언서 마케팅을 통한 커뮤니티 형성

리볼브는 주식 상장을 위해 SEC(증권 거래 위원회)에 제출하는 서류에 브랜드를 “밀레니엄 세대를 위한 차세대 소매기업”으로 자사를 포지셔닝 했다. 이 브랜드는 광고 전략으로 전통적인 유료 모델을 피하고 오히려 소셜 미디어의 인플루언서들과 함께 일하는 것을 선호한다. 보그(Vogue)지 또는 엘르(Elle)지의 지면 광고를 이용하여 기존의 방식으로 광고를 제한하기 보다, 한 걸음 더 나아가 영향력 있는 인플루언서들을 직접 참여시켜 자사의 마케팅과 판매 전략을 조화롭게 조정하는 것이다. 브랜드 마케팅 최고 담당자인 라이사 제로나(Raissa Gerona)는 브랜드와 고객을 연결할 직접적인 매개체로 인플루언서를 활용하게 된 것은 자사의 핵심 고객층인 밀레니얼 세대의 여성 소비자들이 더 이상 잡지를 읽지 않기 때문이었다고 말한다. 잡지를 보지 않는 고객들이 누구의 말을 듣고 따르고 있는가를 살펴봤더니 인플루언서들이었던 것이다. 이에 리볼브는 소비자들이 추구하는 가치와 미적 요소를 가지고 있는 인플루언서들이 고객들과 소통할 수 있는 온라인 커뮤니티를 형성하였다. 이는 다양한 배경, 패션 스타일 및 신체 유형을 대표하는 인플루언서들을 바탕으로 한 신뢰성 있는 브랜드를 갈구하는 고객들의 니즈와 정확하게 들어맞았다.

 

온·오프라인을 통한 다이나믹한 브랜드 이미지 구축

리볼브는 타겟 고객에 대한 깊은 이해를 바탕으로 브랜드 SNS및 온라인 쇼핑몰을 소비자들이 많이 찾는 공간으로 만든다. 온라인에서는 제품 페이지에 인플루언서들의 자체 제작 컨텐츠를 활용하여 소비자와 인플루언서들이 소통하는 온라인 커뮤니티와 쇼핑 경험을 연결한 새로운 쇼핑 경험을 만들었다. 디지털 공간을 벗어나 오프라인 공간에서는 인플루언서들을 이국적인 여행지로 보내 리볼브가 기획한 여행의 전과정을 영상으로 기록하여 소셜 미디어를 통해 공유한다. 또, 다양한 이벤트를 통해 인플루언서 마케팅을 활용하기도 한다. 핵심 고객층과 시장에 대한 충분한 연구를 통해 코첼라 음악 페스티벌(Coachella Music Festival)과 같은 인기 행사장에서 자체 스폰서 파티를 개최하는 등 이벤트 마케팅에도 적극적이다. 수백만의 팔로워들을 거느린 인플루언서들은 리볼브가 보내준 의류제품들을 착용하고 여행 및 행사에 참가하여 포스팅을 통해 공유하는데, 이것이 수많은 잠재 고객들이 리볼브에 대해 알게 되고 리볼브에서 쇼핑하게 되는 촉매제가 되는 것이다.

 

차수민 기자. 포브스 2018.10.18 등 참고

https://www.forbes.com/sites/kylewong/2018/10/18/revolve-going-public-proves-that-communities-are-crucial-in-the-era-of-amazon/#23ed1159287 6  

https://qz.com/quartzy/1408391/revolves-ipo-filing-mentions-the-word-influencer-79-times/

https://www.glossy.co/fashion/influencers-now-drive-nearly-70-percent-of-sales-at-revolve

https://www.revolve.co.kr/

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