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지난 주간 해외이슈

유통업계의 원칙을 거부하는 트레이더 조만의 노하우
평점 0 / 누적 0   |   조회수 122  |   작성일 2018-10-08



홀푸드마켓(Whole Food Market)을 인수한 아마존(Amazon)이나 알버트슨(Albertson) 등 쟁쟁한 식료품 마켓들과의 경쟁에도 식료품 시장 및 유통업계의 기본 원칙을 벗어나 자신만의 독특한 전술을 펼치는 기업이 있다. 미국 전역에 걸쳐 500여 개의 매장을 운영하고 있는 트레이더 조(Trader Joe)이다. 트레이더 조의 성공 비결은 무엇일까?

 

스토어가 곧 브랜드

트레이더 조에서는 각 점포가 브랜드를 대표한다. 개별 매장을 최우선시하는 것이 브랜드 가치에 포함되어 있어 온라인 판매 및 도매를 하지 않는다. 전체 매장의 총괄자인 존 바살론(Jon Basalone)은 온라인 판매와 도매를 하면 트레이더 조가 더욱 빠르게 성장하고 많은 이윤을 남길 수 있을 것은 분명하지만 앞으로도 하지 않을 계획이라고 말했다. 자사 제품은 매장 내에서 고객경험과 함께 제공될 때 가장 효과적이기 때문에 이 것을 포기할 수 없다는 것이다. 온라인 및 배달 서비스가 확장되고 있는 업계로서는 다소 다른 방향성을 갖고 있지만 그만큼 트레이더 조에서는 고객들의 매장 경험과 함께 자사의 PB 제품, 그리고 매장 내 제품 큐레이션에 비중을 두는 것이다. 더 나아가 트레이더조는 기업 단위의 예산을 집행하지 않는다. 각 매장의 매니저들이 자신의 매장을 책임지고 자체적인 예산 계획을 세워 집행한다. 미국 각지에 퍼져 있는 거대 체인으로서 이러한 분권화된 경영은 각 매장이 위치한 지역과 고객층에 알맞게 운영되고 성장할 수 있도록 한다. 결국에는 매장 하나하나의 성장이 기업 전체의 성장을 이끈다는 믿음이 트레이더 조의 철학이자 성장의 비결인 것이다.

 

ZERO 고객 데이터

고객 관련 데이터베이스를 구축하고 있지 않다는 점도 다른 유통업체들과 구별되는 트레이더 조의 놀라운 차이점이다. “트레이더 조에서는 당신에 대한 데이터에 접근할 수 없습니다. 당신에 대한 데이터가 없기 때문이죠.” 제품 마케팅 부문 부회장인 매트 슬론(Matt Sloan)은 ‘인사이드 트레이더 조’라는 자체적인 팟캐스트 시리즈에서 아주 자신 있게 이와 같이 말했다. 트레이더 조에서는 고객에 대한 데이터를 수집하는 것은 고객을 염탐하고 감시하는 것과 같다고 여긴다. 비콘이나 RFID 등 다양한 기술을 이용하여 데이터를 수집하고 분석하여 고객관리 및 타겟팅, 고객세분화에 사용하는 유통업계의 흐름에 반하는 방식이다. 대신 트레이더 조에서는 전통적인 방식을 따라 직원들로 하여금 고객들과 교류하게 하여 피드백을 얻는다. CEO인 댄 베인(Dan Bane) 조차 가끔 매장에서 직원으로 근무할 정도로 고객과의 대면적 관계와 직접적인 교류를 중시하는 것이다.

 

마케팅은 오로지 샘플링에만

마케팅 비용을 ‘샘플링’에 가장 많이 투자하는 것 또한 트레이더 조만의 차별화된 전략이다. 마케팅 디렉터인 타라 밀러(Tara Miller)에 따르면, 트레이더 조에서는 가장 많은 비용을 사람들이 제품을 시식해 볼 수 있도록 하는 데 투자한다. 즉, 매장 구석구석에 자리잡은 시식 코너가 곧 트레이더 조의 마케팅 인 것이다. 샘플링 외에 트레이더 조에서 하는 마케팅 노력은 연간8회 발간하는 ‘피어리스 플라이어(Fearless Flyer)’라는 저예산 뉴스레터이자 카탈로그와 고객들에게 이메일 뉴스레터를 내보내는 것뿐이다. 기존 식료품업계에서는 더 많은 고객들을 매장으로 끌어들이기 위해 마케팅을 한다면, 트레이더 조는 기존 고객들에 집중하여 매장을 방문하는 고객들의 장바구니가 커지도록 하는 것과 고객들이 더 좋은 제품들을 담는 것에 주력한다.


차수민 기자.  포브스 2018.6.13 참고

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