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당신의 영업능력을 향상시켜줄 3가지 기본 원칙
평점 0 / 누적 0   |   조회수 107  |   작성일 2018-09-17

경영가에게 영업 능력은 핵심 역량이라고 할 수 있다. 하지만 영업 경험이 많지 않거나 영업적인 마인드셋을 타고나지 않은 경우 영업력을 갖춘다는 것은 어려운 일일 수 있다. 이 때, 영업의 기본 원칙을 알고 적용한다면 이야기는 달라질 수 있다. 영업능력을 향상시킬 수 있는 세일즈의 원칙들을 알아보자.

 

래포를 형성하는 법을 터득하라 

세일즈를 이야기할 때 ‘래포’는 자주 언급되는 단어이다. 래포는 ‘이해’라는 뜻을 함축한다. 사람 대 사람으로 관계를 형성할 때 중요한 것은 상대방을 이해하는 것이다. 이 간단한 원리를 이해하면 래포가 세일즈에 왜 중요한지 이해할 수 있다. 사람들은 보통 대화 초반부에 어색한 분위기를 깨기 위해 활용하는 ‘스몰토크(Small Talk)’를 꺼려하고는 한다. 하지만 상대방에 대한 진정한 관심을 바탕으로 대화를 이어간다면 스몰토크부터 달라질 수 있다. 이 때 중요한 것은 제대로 된 준비이다. 누군가에게 단순하게 그 사람에 관한 기본 정보를 묻는다면 상대방은 그에 대한 대답을 하고 그것으로 대화는 종결될 것이다. 하지만 내가 설득해야 하는 상대방의 기본적인 정보를 조사하고 간다면 대화의 질이 달라질 것이다. 가령, 상대방이 최근에 이직을 했다면 단순하게 기본적인 정보를 묻기보다 ‘최근에 이직을 하게 된 계기가 무엇인지’와 같은 보다 깊이 있고, 상대방에 대한 관심이 묻어난 질문을 할 수 있는 것이다.

 

깊이 있는 질문을 사용하라 

세일즈를 처음 시작하는 사람들의 가장 흔한 실수는 대화를 주도하려 한다는 점이다. 판매하고자 하는 제품 혹은 서비스의 특징을 일일이 언급한 후에 상대방과 관련이 된 한 가지 점이라도 얻어 걸리기를 희망하는 것이다. 하지만 고객들은 보통 한 상품의 모든 특징에 대해 알고 싶어하지 않는다. 그들이 관심 있는 것은 해당 제품이 당장의 문제를 해결해 줄 수 있는지의 여부이다. 이 점을 숙지한다면 세일즈 담당자로서의 역할은 아주 간단해진다. 제품 및 서비스가 가진 여러 기능이나 특징들 중 고객의 문제점을 해결할 수 있는 부분이 어디인가를 찾아내는 것이다. 따라서 이것을 알아내기 위해 질문을 올바르게 사용해야 한다. 상대방이 당신(세일즈 담당자)을 찾은 이유 혹은 사이트에 방문한 이유를 알아내기 위해 깊이 있게 질문하라. 상대방이 가진 개인적 혹은 직업적인 면 등에서의 고충을 드러낼수록 당신은 대화를 이에 맞추어 진행해갈 수 있다. 당신이 제공하는 해결책이 상대방의 구체적인 니즈에 부합하는 경우 당신의 세일즈는 성공할 것이다.

 

자신 있게 말하는 법을 배워라

영업 능력을 키우는 또 한 가지의 방법은 자신감을 드러내는 것이다. 당신이 자신감과 확신에 차 있는 사람이 아닐지라도 말이다. 먼저 30초 정도 분량의 제품 홍보 스피치를 준비하라. 세일즈의 실전에 돌입할 때 정확하게 똑같이 구사할 표현들을 미리 연습해보아야 말이 장황해지는 것을 막을 수 있다. 두서없이 횡설수설하는 모습은 자칫 상대방에게 자신감이 없는 인상을 줄 수 있고 신뢰감을 떨어뜨린다. 30초 정도의 짧은 분량으로 시작하는 것은, 상대방의 반응을 함께 살펴 이에 대응해서 대화를 이어 나가야 하기 때문이다. 또, 어색한 정적도 태연하게 받아들이는 것도 한 가지 기술이다. 침묵이 흐른다고 해서 당황하여 그 공백을 채울 필요가 없다. 뜻밖에 잠시의 침묵이 흐르는 동안 고객에 대한 더 깊은 성찰을 얻을 수도 있다. 마지막으로, 세일즈에 돌입할 때 고객과 논의해야 할 어젠다를 사전에 훑으며 요약해주는 것도 큰 도움이 된다. 차분하면서 체계적인 태도로 구체적인 판매 절차와 팔로우업 해야 할 관계자 등 구체적인 정보를 가볍게 브리핑해주는 것이다. 세일즈 담당자가 시간을 효율적으로 활용하여 일을 진행하고 상대의 시간을 존중하는 태도를 보일 때 고객은 세일즈 전문가로서 당신에 대한 더욱 높은 신뢰감을 갖게 될 것이다.



차수민 기자.  참고 : 포브스 2018.9.6 등


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