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키워둔 사업을 뺏길때 어떻게 할 것인가?
조회수 34  |  작성일 2018-06-30

키워둔 사업을 뺏길 때 어떻게 할 것인가?


A 벤처기업이 B음료사업을 5년 간 잘 해 왔다. 하지만 이 시장이 앞으로 커질 전망이 있어 보이자 C 맹수가 거래상의 지위를 이용하여 사냥감을 뺏어가려는 상황이 벌어지고 있다. A 기업 CEO는 그 먹이를 놓지 않으려고 발버둥치고 있으나 역부족이다. 그 시장에 뛰어든 글로벌 기업의 CEO시장은 기본적으로 경쟁이다하면서 그 사냥감을 내 놓으라고 한다. A 사장은 끝까지 싸움을 해 보겠다고 덤비고 있다.

 

또 그간 통신 서비스분야에서 독보적인 기술과 독과점적 시장점유율을 확보하면서 그야말로 승승장구해온 D 벤처기업이 있다. 이 기업에 최근 비상이 걸렸다. 국내 IT분야에서 잘 나가는 E 기업이 이 벤처기업의 사업영역에 새로운 사업모델을 펼치면서 밥그릇을 다 가로채가는 상황이 벌어지고 있다. 그 벤처기업 CEO도 만만치 않은 터라 다양한 게릴라전술을 펼치고 있으나 유리한 결말을 기대하기는 쉽지 않다.


이렇듯이 기업은 당장 돈이 되면 어떤 사업이든지 진출하려는 경향이 강하다. 금융위기 같은 상황이 와서 문어발 같았던 사업이 다 잘려나가기도 한다. 그래도 달려든다. 정수기, 인쇄, 자판기, 재생타이어, MP3, 외식, 교육 등에 국내 굴지의 대기업이 진출하듯이 말이다. 그동안 "중소기업형 시장"으로 여겨진 시장에 그야말로 정글의 법칙이 적용되고 있다. 특히 브랜드 파워가 없는 영세 중소기업들은 대기업과 중견기업 간 싸움에 설 땅이 없어진다. 더구나 기업이 나중에 문어발에 걸리는 줄도 모르고 사업다각화를 하는 경향이 많아 그간 잘 벌어먹던 시장이 어느 날 갑자기 없어진다.

 

모든 그룹사는 물류, 시스템통합(SI), 광고, 건설 등 주요 계열사를 IMF시절에 구조조정 했다가 최근 몇 년 사이 다 복구시켰다. 그러면서 그간 외주 주었던 물량을 다 그 계열사로 몰아주고 있다. 그러자 그간 그 사업에서 잘 먹어 왔던 중소 및 중견기업의 입지가 하루아침에 급전직하 한다. 그렇다고 그 그룹사의 신설 계열사가 성공하는 것은 아니나 관련 시장이 초토화되기 쉽다. 그야말로 기존의 1차 협력사는 이제 계열사의 2, 3차 하도급업체로 전락되어 겨우 먹고 살기 바쁘다. 그래서 최근 공정거래위원회에서는 이러한 물류, SI, 광고 등의 계열사를 다 매각하라고 재벌들에게 요구하고 있다.

 

만약 창업하는 분야가 기본적으로 시장규모가 500억 원이 넘어서면 맹수 같은 기업이 뛰어든다고 해도 과언이 아니다. 초창기에 시장을 키우기 위해 청춘과 세월을 다 바쳤으나 정작 큰 시장은 공룡기업이 먹어버리면 어떻게 될까? 시장을 빼앗기지 않을 자신이 있다? 의지와 상관없이 자금과 인력이 없으면 밀려나게 되어 있다. 내가 창업하려는 분야의 시장규모가 엄청나다? 좋아할 필요 없다. 사자 같은 기업에게 시장을 뺏길 수 있으니 그것을 염두에 두어야 한다.

 

심지어 이런 경우도 있다. S 제품이 음료시장에 그야말로 돌풍을 일으켰다. 이 제품이 워낙 기세가 커지자 다른 음료시장의 매출이 줄어드는 레드오션이 벌어지게 되었다. 그러자 기업이 유사한 제품을 만들어 냈고, 소비자가격도 엄청 낮게 책정했다. 결정적인 것은 그 제품의 맛을 소비자가 다시는 사 먹고 싶지 않을 정도로 형편없게 만들었다. 그러자 그 제품 시장이 그만 소비자들로부터 외면당하게 되었고 이 시장이 죽어버렸다. 반대로 다른 음료제품은 다시 원상복귀하게 되었다.

 

지금 그 제품은 그야말로 명맥만 유지하고 있다. 그렇게 히트치며 음료회사로서 대승할 조짐을 보였던 그 회사는 아주 조그만 회사로 남아있다. 이처럼 악화(惡貨)가 양화(良貨)를 시장에서 밀어내는 것이다. 즉 제품의 질이 조금 떨어져도 마케팅 능력이 우수한 기업이 제품이 우수하지만 마케팅 능력이 부족한 기업을 시장에서 밀어내는 것이 다반사이다. 이것이 정글속의 늪이다. 이러한 냉정한 현실을 알고 사업을 해 가야 한다.


그러면 어떻게 할 것인가? 비즈니스 정글에서 맹수를 피하는 법을 알아야 한다. 그것은 끊임없이 맹수가 먹을 수 없는 것을, 즉 핵심역량을 찾고 그것에 집중해서 글로벌 넘버원이 되도록 기술혁신형 기업이 되든지, 해외 거래처를 개발하든지 해야 한다.  좀 큰 덩어리는 넘겨주고, 실속있는 시장, 즉 매출액 500억원에 영업이익 100억원 남는 시장으로 계속 진군해 가야 한다.


- 이경만 공정거래연구소장/지식비타민(주) 대표이사, 참조 : 거래의 7가지 함정 -

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