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상품과 기술이 좋을수록 전속거래 유혹에 빠진다.
조회수 62  |  작성일 2018-06-30

상품과 기술이 좋을수록 전속거래 유혹에 빠진다.


중소업체 CEO분이 사무실에 찾아 오셨다. 연매출 70억 원을 돌파하려던 상황에서 B 홈쇼핑 업체가 자기와 전속거래를 하면 마진을 다른 곳에 거래하는 것보다 5% 더 준다고 했단다. 그래서 납품하던 다른 2곳과의 거래를 끊고 그 업체와 계약하려고 준비를 했다. 그간 담당자와 협의가 잘 되어 5억 원 정도의 납품준비를 마치고 계약서를 작성하려고 갔다. 그러나 마진을 당초 약속대로 줄 수 없다고 했다. 결재과정에서 B 업체의 CEONO라고 했던 것이다. 이미 납품준비는 했던 터라 계약이 성사되지 않으면 그 물량은 다른 곳에 팔 수 없는 상황이었다. 그래서 어쩔 수 없이 계약을 체결했다.

전속거래의 이유로 다른 곳의 거래처를 다 끊고 왔는데 이제 와서 당초의 약속을 번복하면 어떻게 하느냐고 A가 문제 제기를 하였다. 제시된 계약서의 마진이면 납품을 해도 도저히 수익이 나지 않으니 당초의 약속대로 마진을 높여 달라고 하였다. 그러자 B 기업 담당자는 "사장님이 NO라고 했는데 우리가 어떻게 하느냐?"면서 이제 와서 내 몰라 라고 한다. 그 중소기업 CEO분은 피눈물이 날 지경이었다. 거의 1년 가까이 이 문제에 시달리니 사업장이 잘 돌아갈리 없었다. 매출도 없어 부도직전에 몰리는 상황이었다. 3년 전에만 해도 거의 독보적 상품으로 70억 원을 돌파하려던 찰나에 B 기업 과장의 말을 따르다가 그 지경이 되었다. 차라리 거래하지 말걸 하는 후회를 수없이 했다

 

전속거래. 달콤한 유혹이다. C 납품업체는 좋은 제품을 개발하여 드디어 D 할인점에 100% 전속거래계약을 체결했다고 자랑이 대단했다. 나는 속으로 정말 그럴까 싶었다. 전속이 예속인줄 모르고. 그 납품업체 CEO3년 뒤에 만났다. 사업이 어떠냐고 물었더니 고개를 절레절레 흔들었다. 전속거래 계약이 노예계약 같은 것인 줄 모르고 좋아했던 자신이 너무나 세상 물정 몰랐다고 한탄이었다. 전속거래를 해서 처음에는 납품물량도 많고 대금결제도 잘되고 해서 사업할 만 했다고 하였다.

 

그러다 1년이 흐르면서 말로만 듣던 횡포를 실감했다. 수시로 뜯어가는 각종 판촉비용, 판매사원 임금, 전산장비 이용비, 물류비 등등 그 항목도 여러 가지였다. 더구나 판매장려금은 이런 저런 이유로 인상하여 징수해가니 손에 남는 게 별로 없었다. 그래서 남들이 "주전자속의 개구리" 신세라는 말을 했는데 그 의미를 이제야 알았단다. 제품은 좋았기 때문에 다른 유통업체에서 납품해 달라고 했으나 전속거래계약을 했기 때문에 쉽게 응할 수 없었다.

 

이런 전속거래는 제품이 좋을수록 그렇다. 독특할수록 전속거래를 하게 될 가능성이 높다. 만약 혁신적 제품을 개발하여 납품하고자 할 때 이런 전속거래를 요구하면 거절할 수 있는가? 그런 기업에 납품하는 것만으로도 감지덕지한가? 여러 가지 경험상 그런 거래는 하지 않는 게 좋다고 본다. NO라고 말하는 게 좋다. 받아들이는 순간 두고두고 후회하게 될 가능성이 크다. 그때 거래하지 말 걸 하면서 후회해도 이미 늦다.

 

나는 이런 경우를 수없이 봐 왔다. 그러기에 만나는 중소기업 CEO분에게는 언제나 이런 전속거래를 피하라고 주문했다. 물론 전속거래가 필요한 경우도 많다. 이 자금과 기술을 지원하여 을 키우는 경우에는 당연히 전속거래가 될 것이다. 일시적인 전속거래를 통해 회사를 성장시킬 수도 있다. 문제는 지속적인 전속거래에 의존하지 말라는 것이다. 전속되면 될수록 예속이 되기 때문이다. 협상력이 점점 떨어지기 때문이다. 다른 상품을 개발하여 다른 곳에 거래처를 만들어 내던지 다른 핵심기술로 사업의 포트폴리오를 다양하게 하여 회사의 매출 비중이 한 기업에게 50% 이상 집중되지 않도록 해야 한다.


이경만 공정거래연구소장/지식비타민(주) 대표이사, 참조 : 거래의 7가지 함정 -

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